Devenir marchand de biens : définition, statut et points à cadrer avant la première opération

Il n'existe ni diplôme ni carte professionnelle pour devenir marchand de biens. Le statut découle de ce que vous faites : acheter des biens immobiliers en votre nom, de façon habituelle, pour les revendre. Cette absence de formalité est trompeuse, car la première opération engage d'emblée plusieurs choix difficiles à corriger après coup : la société qui achète, le régime de TVA de la revente, l'engagement de revendre inscrit chez le notaire, le financement et la façon de mesurer la marge. Voici la définition exacte du marchand de biens, ce qui le distingue d'un investisseur, et les points qu'un expert-comptable marchand de biens doit vous faire cadrer avant le premier compromis.

Devenir marchand de biens attire beaucoup de profils en Drôme et en Ardèche : artisans du bâtiment qui connaissent le coût réel des travaux, agents immobiliers qui voient passer les affaires, investisseurs qui ont déjà rénové et revendu un ou deux appartements. Tous arrivent avec une bonne intuition du marché. Ce qui leur manque le plus souvent, c'est la mécanique fiscale et financière propre à l'achat-revente. Je la pose avec eux avant le premier achat, au moment où chaque décision coûte encore peu à corriger.

Définition du marchand de biens : ce que dit la loi

Le marchand de biens est défini par le droit fiscal. L'article 35, I, 1° du code général des impôts range dans les bénéfices industriels et commerciaux (BIC) les profits des personnes qui, habituellement, achètent en leur nom, en vue de les revendre, des immeubles, des fonds de commerce, des actions ou parts de sociétés immobilières.

Le droit commercial va dans le même sens. L'article L110-1 du code de commerce répute acte de commerce tout achat de biens immeubles aux fins de les revendre, sauf lorsque l'acquéreur agit en vue d'édifier un ou plusieurs bâtiments et de les vendre en bloc ou par locaux. Le marchand de biens exerce donc une activité commerciale.

Les trois critères retenus par l'administration

La doctrine fiscale (BOFiP, BOI-BIC-CHAMP-20-10) s'appuie sur trois éléments, appréciés ensemble :

• l'habitude, c'est-à-dire la répétition des opérations, appréciée au regard du nombre de ventes mais aussi de l'activité passée et présente de la personne ;
• l'intention de revendre, qui doit exister au moment de l'achat et non au moment de la vente ;
• la nature des biens, à savoir des immeubles, des droits immobiliers ou des parts de sociétés à prépondérance immobilière.

Aucun texte ne fixe un nombre minimal d'opérations. Je le précise parce que la question revient à chaque premier rendez-vous : il n'existe pas de seuil à partir duquel on « devient » marchand de biens. L'administration regarde un faisceau d'indices, comme la durée de détention, le financement par crédit court, l'absence de mise en location, la réalisation de travaux en vue de la revente ou une activité professionnelle liée à l'immobilier.

Ce qui distingue le marchand de biens des métiers voisins

L'investisseur patrimonial achète pour louer ou conserver. Quand il revend, il relève du régime de la plus-value immobilière des particuliers, avec ses abattements pour durée de détention. Le marchand de biens, lui, est imposé sur la totalité de son profit, sans abattement, comme n'importe quel commerçant.

Le promoteur construit des bâtiments neufs pour les vendre, souvent en vente en l'état futur d'achèvement. Son régime juridique et fiscal est distinct, même si les deux métiers se croisent quand un marchand de biens se lance dans une opération lourde.

L'agent immobilier s'entremet pour le compte d'autrui et doit détenir une carte professionnelle en application de la loi n° 70-9 du 2 janvier 1970, dite loi Hoguet. Le marchand de biens achète et revend en son nom propre : il n'a pas besoin de carte, mais il porte le risque de l'opération sur ses fonds et ceux de sa banque.

Comment devenir marchand de biens : pas de diplôme, mais une vraie entreprise

Puisque le statut découle de l'activité, deux situations se présentent.

La première est subie. Un particulier ou une SCI qui enchaîne les achats-reventes avec une intention de revendre peut être requalifié par l'administration. Les cessions déclarées comme plus-values de particulier sont alors reprises en BIC, avec un possible rappel de TVA, des intérêts de retard et, selon les cas, des majorations. Les clients qui me consultent dans cette situation ont souvent réalisé deux ou trois opérations « pour voir » avant de se poser la question.

La seconde est choisie, et c'est celle que je recommande : vous créez une entreprise dont l'objet est l'achat-revente, vous l'immatriculez et vous l'identifiez à la TVA avant la première acquisition. Concrètement, les démarches sont les suivantes :

1. choisir la forme de l'entreprise (entreprise individuelle ou société commerciale) ;
2. rédiger les statuts, déposer le capital et immatriculer l'entreprise sur le guichet unique des formalités d'entreprises ;
3. obtenir l'identification à la TVA, indispensable pour les droits d'enregistrement réduits ;
4. ouvrir un compte bancaire professionnel et préparer le dossier de financement ;
5. organiser la comptabilité au régime réel.

Le régime micro-entreprise n'est pas ouvert à cette activité : l'article 50-0 du CGI exclut les opérations portant sur des immeubles, des fonds de commerce ou des parts de sociétés immobilières imposées en BIC. Un marchand de biens, même en nom propre, tient donc une comptabilité complète.

Point 1 : la structure qui porte les opérations

Le choix de la forme juridique pèse sur l'impôt, les cotisations sociales du dirigeant et la protection de votre patrimoine personnel. L'entreprise individuelle peut convenir pour tester une opération isolée. Dès que l'activité doit durer ou que les marges sont réinvesties, une société commerciale à l'impôt sur les sociétés est presque toujours plus adaptée. La SCI, elle, est à éviter pour l'achat-revente : elle bascule à l'impôt sur les sociétés et ses associés restent responsables des dettes sur leurs biens personnels.

Le comparatif complet entre SAS, SARL, EURL et SCI, avec le statut social du dirigeant et le traitement des dividendes, figure dans notre article sur le choix de la société du marchand de biens. Retenez surtout le calendrier : la société doit exister et être identifiée à la TVA le jour où vous signez l'acte d'achat. Signer le compromis au nom d'une société « en cours de création » se prépare avec le notaire, avec une clause de substitution rédigée en conséquence.

Point 2 : un résultat calculé opération par opération

C'est la différence de fond avec l'investisseur locatif. Les biens achetés pour être revendus sont des marchandises, inscrites en stock. Ils ne s'amortissent pas.

Le résultat se mesure à la revente, par la différence entre le prix de vente et le coût de revient complet du bien : prix d'achat, frais d'acquisition, travaux, frais financiers liés à l'opération et charges de portage. Tant que le bien n'est pas vendu, ces dépenses restent au bilan, dans la valeur du stock. Une année sans revente peut donc afficher un résultat faible alors que la trésorerie est entièrement mobilisée, et une année avec deux reventes peut concentrer un bénéfice important.

En société à l'impôt sur les sociétés, ce bénéfice est imposé à 15 % jusqu'à 42 500 € pour les sociétés éligibles au taux réduit, puis à 25 % au-delà (article 219 du CGI). En nom propre, il s'ajoute à vos autres revenus et sert d'assiette aux cotisations sociales, ce qui pèse lourd l'année d'une belle revente.

Point 3 : les frais de notaire et l'engagement de revendre

Sur un bien ancien acheté à un particulier, les droits de mutation de droit commun représentent environ 5,81 % du prix en Drôme et en Ardèche. Un acquéreur assujetti à la TVA qui prend, dans l'acte d'achat, l'engagement de revendre dans les cinq ans ne paie qu'une taxe de 0,715 % (article 1115 du CGI et article 1020 du CGI).

L'économie est considérable, mais elle a une contrepartie. Si le bien n'est pas revendu dans le délai, les droits économisés deviennent exigibles, avec l'intérêt de retard décompté depuis l'achat (article 1840 G ter du CGI). La date d'échéance de chaque engagement doit donc entrer dans votre plan de trésorerie dès la signature. Le calcul poste par poste, les règles du délai et le coût d'un dépassement sont détaillés dans notre article sur l'engagement de revendre et les frais de notaire réduits.

Point 4 : la TVA de la revente, à décider avant l'achat

Le marchand de biens est assujetti à la TVA, mais toutes ses ventes ne sont pas taxées de la même façon. Trois situations se rencontrent.

Un immeuble achevé depuis plus de cinq ans est revendu en exonération de TVA (article 261, 5, 2° du CGI), sauf si le vendeur choisit d'opter pour la taxation (article 260, 5° bis du CGI). Le BOFiP rappelle qu'un immeuble ancien sur lequel on a seulement engagé une rénovation lourde reste un immeuble achevé depuis plus de cinq ans tant que les travaux ne sont pas terminés (BOFiP, option pour la taxation des livraisons d'immeubles). En exonération, la TVA payée sur les travaux et les frais n'est pas récupérable : elle entre dans le coût de revient.

Un terrain à bâtir, ou un immeuble ancien pour lequel l'option est exercée, peut être taxé sur la seule marge lorsque l'acquisition n'a pas ouvert droit à déduction, par exemple un achat à un particulier (article 268 du CGI). L'administration exige en plus que le bien revendu ait la même qualification que le bien acheté.

Un immeuble neuf, y compris un immeuble rendu à l'état neuf par des travaux importants, est taxé sur le prix total.

Le régime de la revente modifie votre prix de vente net, votre droit à récupérer la TVA sur les travaux et donc votre marge. Il se décide en même temps que le programme de travaux, avant le compromis. Le calcul en dedans et les pièges de la condition d'identité sont expliqués dans notre article sur la TVA sur marge. Les références de ces articles changeront au 1er janvier 2027, avec le transfert des règles de TVA dans le code des impositions sur les biens et services prévu par l'ordonnance n° 2025-1247 du 17 décembre 2025.

Point 5 : les travaux et votre responsabilité de vendeur

Beaucoup de futurs marchands de biens oublient ce point. L'article 1792-1 du code civil répute constructeur toute personne qui vend, après achèvement, un ouvrage qu'elle a construit ou fait construire. Si vos travaux constituent un ouvrage au sens de la garantie décennale (gros œuvre, restructuration, création de surfaces), vous répondez envers l'acquéreur des désordres qui compromettent la solidité du bien ou le rendent impropre à sa destination, même si vous n'avez pas tenu un outil vous-même.

Cette qualité entraîne des obligations d'assurance prévues par le code des assurances : assurance de responsabilité décennale (article L241-1) et, pour le maître d'ouvrage, assurance dommages-ouvrage (article L242-1). Un simple rafraîchissement (peinture, sols, cuisine posée) ne relève en général pas de ce régime. Entre les deux, la frontière dépend de la nature des travaux, et je conseille de la faire valider par votre assureur avant de lancer le chantier, puis de conserver les attestations décennales de chaque entreprise intervenante pour les remettre au notaire à la revente.

Point 6 : le financement et le premier bilan d'opération

Une banque finance une opération d'achat-revente sur la base d'un dossier : le prix d'achat, le budget de travaux, le prix de revente visé, la durée et votre apport. Le niveau d'apport exigé varie selon les établissements, votre expérience et la qualité du projet. Ce qui ne varie pas, c'est la pièce centrale du dossier : le bilan d'opération, c'est-à-dire le tableau qui part du prix de revente et retire tous les coûts pour faire apparaître la marge.

Voici celui que nous construirions pour une première opération type à Valence. Toutes les données sont des hypothèses de travail, à remplacer par vos chiffres réels.

Hypothèses : une SAS assujettie à la TVA achète à un particulier un appartement ancien de 85 m² pour 180 000 €, avec engagement de revendre. Les travaux de rafraîchissement (sans création d'ouvrage) coûtent 45 000 € TTC. Le prix de revente visé est de 285 000 €, en exonération de TVA, douze mois après l'achat. Le prêt de 160 000 € est retenu à un taux de 5 % sur douze mois.

Le chiffre de 35 980 € n'a de valeur que si l'on regarde comment il réagit aux écarts. C'est là que l'analyse de données devient utile :

• avec une revente à 270 000 € au lieu de 285 000 € (5 % de moins), la marge tombe à 21 430 € ;
• avec six mois de délai supplémentaires (intérêts et portage), elle perd 5 250 €, à 30 730 € ;
• les deux écarts combinés la ramènent à 16 180 €, soit moins de la moitié du scénario de départ ;
• sans engagement de revendre, les droits de mutation passeraient de 1 287 € à environ 10 452 €, et la marge à 26 815 €.

Une opération dont la marge résiste mal à une baisse de prix de 5 % et à six mois de retard mérite d'être renégociée à l'achat ou abandonnée. Je préfère que ce constat soit fait sur un tableau plutôt qu'au moment de la revente. Le même raisonnement s'applique à la trésorerie de l'entreprise : notre article sur le prévisionnel financier explique comment construire un plan de trésorerie qui intègre plusieurs opérations en parallèle.

Point 7 : une comptabilité qui suit chaque opération

La comptabilité d'un marchand de biens se tient par opération. Chaque bien a son compte de stock, ses travaux, ses frais financiers et sa date d'engagement de revendre. Cette organisation permet trois choses : connaître la marge réelle de chaque opération dès la revente, comparer le réalisé au bilan prévisionnel pour affiner les suivants, et ne laisser passer aucune échéance.

Chez Strata, nous associons à la comptabilité un tableau de bord qui suit, pour chaque opération en cours, le coût engagé, la marge prévue, la date limite de revente et le besoin de trésorerie. Pour un marchand de biens qui débute, cet outil sert surtout à apprendre de la première opération pour mieux acheter la deuxième.

Cas client : de deux reventes « entre particuliers » à une activité structurée

Cas inspiré de dossiers suivis au cabinet ; les détails et les chiffres ont été modifiés.

Un conducteur de travaux salarié, installé près de Tournon-sur-Rhône, avait acheté en son nom deux petits appartements à Valence en 2023 et 2024. Il les avait rénovés lui-même pendant ses congés, puis revendus moins de deux ans après chaque achat, en déclarant des plus-values de particulier. Il voulait accélérer et passer à trois opérations par an.

Lors de notre premier rendez-vous, nous avons d'abord regardé le passé. Deux reventes rapides de biens rénovés, financées à crédit, par un professionnel du bâtiment : les indices d'habitude et d'intention de revendre étaient réunis, et le risque de requalification réel. Nous avons documenté les deux opérations et arrêté la pratique en nom propre.

Pour la suite, nous avons créé une SAS identifiée à la TVA avant la troisième acquisition, une maison de ville à Romans-sur-Isère. Le premier bilan d'opération a fait apparaître un point qu'il n'avait pas vu : son budget de travaux reprenait ses prix de revient d'artisan, alors que la SAS allait payer des entreprises au prix du marché, TVA incluse et non récupérable puisque la revente serait exonérée. La marge prévue passait de 18 % à 9 % du prix de revente. Il a renégocié le prix d'achat de 15 000 € avant de signer le compromis, et inscrit l'engagement de revendre dans l'acte.

La maison a été revendue onze mois plus tard. L'écart entre la marge prévue et la marge réalisée est resté inférieur à 2 000 €, ce qui lui a donné une base fiable pour présenter l'opération suivante à sa banque.

Ma check-list avant le premier compromis

Avant de laisser un client signer sa première promesse d'achat, je vérifie avec lui les points suivants :

• la structure est choisie, et la société sera immatriculée et identifiée à la TVA à la date de l'acte ;
• le régime de TVA de la revente est déterminé, avec son effet sur le coût des travaux ;
• l'engagement de revendre figurera dans l'acte, et son échéance est inscrite dans le prévisionnel ;
• la nature des travaux est qualifiée au regard de la garantie décennale, avec l'assureur ;
• le bilan d'opération est chiffré, avec au moins un scénario de baisse de prix et un scénario de retard ;
• le plan de financement tient compte de l'apport, des intérêts et d'un éventuel rappel de droits ;
• la comptabilité est organisée par opération dès le premier euro dépensé.

Devenir marchand de biens : ce qu'il faut retenir

Devenir marchand de biens ne demande aucune formalité particulière, puisque le statut découle de l'activité d'achat-revente exercée avec habitude et intention de revendre. Cette simplicité apparente oblige à cadrer, avant la première opération, la structure qui achète, l'identification à la TVA, l'engagement de revendre, le régime de TVA de la revente, la responsabilité liée aux travaux et un bilan d'opération testé sur des scénarios défavorables. Ces décisions se prennent au moment du compromis ; après la signature de l'acte, la plupart sont figées.

Si vous préparez votre première opération en Drôme ou en Ardèche, notre accompagnement des marchands de biens commence par ce travail de cadrage, chiffres à l'appui. Prenez rendez-vous avec le cabinet avant de signer votre premier compromis : nous construisons ensemble le bilan de l'opération et la structure qui la portera.

FAQ : devenir marchand de biens

Quelle est la définition d'un marchand de biens ?

C'est une personne, physique ou morale, qui achète habituellement en son nom des immeubles, des fonds de commerce ou des parts de sociétés immobilières en vue de les revendre. Cette définition vient de l'article 35 du code général des impôts. Ses profits sont imposés dans la catégorie des bénéfices industriels et commerciaux.

Faut-il un diplôme ou une carte professionnelle pour devenir marchand de biens ?

Non. Aucun diplôme ni aucune carte n'est exigé, contrairement à l'agent immobilier, qui doit détenir une carte professionnelle au titre de la loi Hoguet. Le marchand de biens doit en revanche exercer dans une entreprise immatriculée et identifiée à la TVA pour bénéficier des droits d'enregistrement réduits.

À partir de combien d'opérations devient-on marchand de biens ?

Aucun texte ne fixe de nombre minimal. L'administration apprécie l'habitude et l'intention de revendre à partir d'un faisceau d'indices : nombre et fréquence des reventes, durée de détention, financement, travaux, activité professionnelle liée à l'immobilier. Deux ou trois reventes rapides peuvent suffire à une requalification.

Peut-on être marchand de biens en micro-entreprise ?

Non. L'article 50-0 du CGI exclut du régime micro les opérations portant sur des immeubles, des fonds de commerce ou des parts de sociétés immobilières imposées en BIC. Un marchand de biens relève d'un régime réel, avec une comptabilité complète.

Quels frais de notaire paie un marchand de biens ?

S'il est assujetti à la TVA et prend dans l'acte l'engagement de revendre dans les cinq ans, il paie une taxe de 0,715 % au lieu des droits de droit commun, d'environ 5,81 % en Drôme et en Ardèche. S'y ajoutent la contribution de sécurité immobilière, les émoluments du notaire et les débours. Si le bien n'est pas revendu à temps, les droits économisés deviennent exigibles avec intérêts.

Le marchand de biens doit-il souscrire une assurance décennale ?

Cela dépend des travaux. La personne qui vend après achèvement un ouvrage qu'elle a fait construire est réputée constructeur (article 1792-1 du code civil) et doit être assurée en responsabilité décennale. Un simple rafraîchissement n'entre en général pas dans ce cadre, des travaux de structure ou de restructuration oui. La qualification se fait avec l'assureur avant le chantier.

Sources officielles

• Article 35 du CGI : définition du marchand de biens (Légifrance)
• Article L110-1 du code de commerce : actes de commerce (Légifrance)
• BOI-BIC-CHAMP-20-10 : profits des marchands de biens, critères d'habitude et d'intention (BOFiP)
• Loi n° 70-9 du 2 janvier 1970 (loi Hoguet) : carte professionnelle des agents immobiliers (Légifrance)
• Article 50-0 du CGI : exclusion du régime micro (Légifrance)
• Article 219 du CGI : taux de l'impôt sur les sociétés (Légifrance)
• Article 1115 du CGI : engagement de revendre (Légifrance)
• Article 1020 du CGI : taxe de publicité foncière de 0,70 % (Légifrance)
• Article 1840 G ter du CGI : non-respect de l'engagement (Légifrance)
• Article 261 du CGI : exonération des immeubles achevés depuis plus de cinq ans (Légifrance)
• Article 260 du CGI : option pour la taxation (Légifrance)
• BOFiP, option pour la taxation des livraisons d'immeubles (BOFiP)
• Article 268 du CGI : TVA sur la marge (Légifrance)
• Ordonnance n° 2025-1247 du 17 décembre 2025 : recodification de la TVA dans le CIBS (Légifrance)
• Code civil, article 1792-1 : personnes réputées constructeurs (Légifrance)
• Code des assurances, articles L241-1 et L242-1 : assurances décennale et dommages-ouvrage (Légifrance)
• Guichet unique des formalités d'entreprises (INPI)

Rédigé par Cédric Mourgand, Expert-comptable
Publié le 23 octobre 2026
Modifié le 23 octobre 2026